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事務所の価格(プライシング)について

コンサルティング業界のアドバイザリー手数料のプライシングについてはどの業者も悩みどころではないでしょうか?

一方で、プライシングは、市場原理の源でもあります。証券会社では、ある企業(例えばソフトバンクなど)が新しく発行する株式や社債などを販売するときには、どの程度の価格が妥当か、その会社の業績や財務の状況(サービス)から判断して、どのような条件ならば投資家が買ってくれるかどうかを、証券会社が投資家自体にヒアリングしてプライシング(価格)を決めます。

私も、どのくらいの価格とサービスを顧客が希望しているのか6ヶ月かけて聞いて回りました。証券会社で言うところのプレヒアリングと言います。外国人の留学生、会社員、経営者、富裕層、日本の零細企業、中堅企業、上場会社、大学教授、外国の役所の友人、同業者。それぞれ当然に言うこと、求めることが違います。

その結果、顧客(投資家)が希望する価格と、求められるサービス水準を賄うための事務所内部の効率性やコストから許容できる最小限の水準を考えて事務所のアドバイザリー価格を決定しました。一定程度のボリュームの受注量を下回ると赤字になる(損益分岐点が低い)水準ですが、計算上これが顧客の支持を最大限に得られる水準でもあります。

併せてプライシングモデルの考え方を公表しました。安価だけどもその分野が専門でない事務所や若年層や補助者を中心にした大手事務所、専門的なサービスを提供するけれども価格は高めの老舗事務所や会計系事務所などとの差別化を測りました。

安心安全な車を作り、リーズナブルな価格で販売し、それが世界中の人々に支持されているトヨタ自動車。

ちなみに、私は証券会社時代にトヨタ自動車および主要グループ各社の担当をさせてもらました。グループ全体で、日々カイゼン活動を継続して、新しい技術の開発と原価低減の両輪を進めて、「もっといいクルマ」を作っていく。外国人起業や雇用の世界で、そんな存在になれたらと思っています。

 

 

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