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当事務所の価格設定(プライシング)について

 事務所の価格設定(プライシング)について

コンサルティング業や士業のアドバイザリー手数料のプライシング(価格設定)については、どの事業者も悩みどころではないでしょうか?全く同じ人間が世の中にいないのと同じく、その人を相手にしているのでまったく同じ案件はないからです。

一方で、プライシングは、市場原理の源泉でもあります。証券会社では、ソフトバンクやトヨタ自動車などの企業が新しく株式や社債などを発行して資金を調達するときに、その会社の業績や財務の状況(サービス)から判断して、どのような条件ならば投資家が買ってくれるかどうかを、証券会社が投資家自体にヒアリングしてプライシング(価格)を決めます。

私も、どのくらいの価格とサービスを、顧客が希望しているのか、コンサルティングに掛かる時間と人件費や不動産費用、営業費用などのコスト、不許可などのリスクも考えるとどの水準が妥当なのか、6ヶ月かけて顧客や関係者に聞いて回りました。証券会社では、これをプレヒアリングと言います。クライアントの外国人の留学生・会社員・経営者・富裕層、日本の零細企業・中堅企業・上場会社、大学教授、外国の役所の友人、同業者。それぞれ当然に言うこと、求めることが違います。

その結果、お客様(投資家)が希望する価格と、求められるサービス水準を賄うための事務所内部の効率性やコストから許容できる最小限の水準を考えて事務所のアドバイザリー価格を決定しました。お客様の需要を最大限に考慮した設定ですので、コンスタントに一定程度のボリュームの受注量を獲得できないと赤字になる水準ですが、計算上これがお客様の支持を最大限に得られる水準でもあります。

 プライシングモデル

併せてプライシングの考え方を公表しました。

安価だけどもその分野が専門でない事務所や若年層や補助者を中心にした大手事務所、専門的なサービスを提供するけれども価格は高めの老舗事務所や会計系事務所などとの差別化を測りました。

安心安全な車を作り、リーズナブルな価格で販売し、それが世界中の人々に支持されているトヨタ自動車。

ちなみに、私は証券会社時代にトヨタ自動車および主要グループ各社の担当をさせてもらました。グループ全体で、日々カイゼン活動を継続して、新しい技術の開発と原価低減の両輪を進めて、「もっといいクルマ」を作っていく。外国人起業や雇用の世界で、そんな存在になれたらと思っています。

コンチネンタル・リサーチ&コンサルティング株式会社
コンチネンタル国際行政書士事務所

代表取締役・代表行政書士 村井将一

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