6.発信戦略と“におい”の設計──導線から成約までの実務構築

本章では、前章までに整理してきた「文化資本」「共鳴」「におい（非言語ブランディング）」を、実際の発信と導線設計にどう落とし込むかを具体的に解説します。マーケティングやブランディングの理論を用いながら、士業が実務で取り組むべき戦略を構造的に見ていきます。

6-1. 発信は「入口から出口」まで設計する

発信は単なる情報の羅列ではなく、「入口」から「出口（問い合わせ・成約）」までのシナリオ設計です。ここでは、以下のような流れを前提に進めます。

1. 顧客の関心を引く →
2. 顧客が「この人に相談してみたい」と思う →
3. 実際に問い合わせフォームを開く →
4. 面談を通じて信頼を獲得 →
5. 契約・着手

この各段階で、「文化資本」や「におい」がブレていないかが鍵になります。

6-2. トップページ設計と“周波数”

自社サイトやnoteのトップページは、「第一印象」の集約です。情報設計は、次の3つを中心に整理します。

要素	（例）論理的に納得したい層向け	（例）マス向け
見出し	明快なタイトル＋副題で文脈を補足	一言キャッチ＋感情喚起
導線	サービス別／問題別に分岐	LINE・問い合わせボタンを前面に
表現のトーン	丁寧・論理的・構造的	フレンドリー・共感的・簡潔

「誰に響かせたいか」によって設計は180度変わります。

6-3. 共鳴する“コンテンツ”の作り方

ブログやnoteの記事で顧客との“共鳴”を作るには、次のようなフォーマットを意識します。

フォーマット例：

• 【冒頭】読者の「なぜ？」を代弁（共感）
• 【中盤】制度・仕組みの論理的説明（文化資本の提示）
• 【後半】実例と提案（におい＋信頼形成）

6-4. 図解・動画・音声で“におい”を可視化する

情報過多時代では、文章だけでなく「非言語の表現」が印象を決定づけます。士業にとっても、図表、動画、音声などを通じて“におい”を補強することは非常に有効です。

メディア	メリット	発信スタイルのにおい
図解	抽象→具体への構造変換	論理的、設計力、思考力
動画	声・表情・話し方が伝わる	安心感、知的、親しみやすさ
音声	通勤中や作業中にもリーチ可能	落ち着き、誠実さ、温度感

動画であれば、1分程度のショート形式で「よくある質問に答える」だけでも、相談のハードルを一気に下げることができます。

6-5. 問い合わせ時の体験も“におい”になる

フォームの設計や返信メールの文面、対応スピードも“におい”の一部です。事務所としての誠実さ・柔軟さ・専門性を、非言語の部分で伝えるには以下を意識します：

• フォームは「質問のしやすさ」を重視
• 自動返信メールもきちんと「感謝」と「次のアクション」を明記
• 初回面談の資料はビジュアル＋構成を整える（客体化された文化資本）

このように、“におい”はあらゆるフェーズに現れます。だからこそ、単に「SEOで上位を取る」「集客を増やす」ではなく、「共鳴する導線設計」がブランディングの核になります。

次は、実際に「発信を継続する」ために必要な視点──モチベーション維持や習慣化の方法、周波数を保つための注意点について解説します。