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独立開業・起業当初の営業術

たまに「独立当初、開業当初、起業当初の営業はどうすれば良いでしょうか?」と聞かれることがあります。

社会人になってから証券会社で個人や法人、上場会社への営業の仕事をしていた経験から言うと、また、個人でカネなしコネなち経験ナシで無名のコンサルタント(士業)として独立した経験から言うと、「1に営業、2に営業、3、4がなくて5に営業」とお伝えしています。

営業は科学です。「突撃した件数(a)×やる気(b)×経験・スキル・キャラ(c)=成果」という数式にしかなりません。

これは証券業界で過去数十年間実証された黄金の数式です。掛け算ですから(a)や(b)を増やせば成果が上がります。(c)は新人には不利です。また、常に全国トップの成績を上げ続けられる天才的に営業が得意な人は(c)の数値が際立って高かったりします。オリンピックの陸上金メダル選手のような人です。しかし、そんな人は世界の人口でも上位数パーセントです。ほとんど人は(c)の数字はどんぐりの背比べ、五十歩百歩です。したがって、(c)はあまり気にする必要のないところです。

証券会社の新人が営業に出されて、どんなに営業が苦手でも、人と話すのが苦手でも、見た目の印象が悪い人でも、知識や経験がなくとも、突撃した件数(a)×やる気(b)があれば一定の数字があげられます。

僕はこの科学式を体感していたので、個人で独立したときも何ら営業面で不安はありませんでした。

僕自身に能力がなくとも、経験やノウハウがなくとも、一定の件数の電話や訪問をすれば、ある一定の確率で仕事を受注できることは、確信していました。とはいえ、誰でも知っている有名な会社の名刺と個人名では確率は低くなりますが、その分営業する件数を増やせば足ります。証券会社の時はその分で楽をしていたのだと思います。原理原則は大数の法則です。

そんなものは単なる精神論だ、という人がいますが、ベンチャー投資の世界でも、(例えば国内最大手のVCなどは)大数の法則で、例えば、1000億円のファンドを一定の条件で精査して投資すれば、一定のリターン(1300−1500億円など)で回収できるという考え方があります。これは過去の実証データから導出した業界の経験値です。もちろん資本市場や相場環境も変数にはなりますが、これも原理原則は大数の法則です。

何の差別化も無いのに、営業力(a)と(b)だけで成り立っている会社も数多く存在します。
逆に(a)と(b)が無いと数式上当然ですが成果は上がりません。高学歴のプライドなどから営業で訪問や電話することを極端に嫌がる人は、万年営業成績は最下位です。こういう人は、司法試験を受験します、税理士になります、こんなところ俺のような高尚な人間の居るところではない、などと言って証券会社を退職して行きましたが、行先の士業のセンセイには、そういう人が多い気がします。いかにエリートでも先生でも斜に構えているような人にはヒトは寄り付きません。横柄でツンとした人がいかに美人でもいまいちモテないのと同じです。

 

打席に立つ回数が多いほど、ヒットの数は多くなります。打率はともかくです。営業マンは、打率が悪くとも、プロ野球選手みたいに1軍から外されることはありません。

これは外国人にとっても同様です。僕の知っている外国人の営業マンは、とにかくフットワークが軽く、多くの打席に立っています。日本語は下手くそです。日本のビジネスマナーもいまいちです。でも、人間的に愛らしく、結果、日本政府の関係の仕事も受注しています。営業とはそういうものだと思っています。

そういうのを見ると、自身の行動を深く反省し、背筋が伸びる思いがします。とかく、人間というものは、弱いもので、楽をしたがる、調子に乗る、斜に構える、まさに不詳者の自分自身との戦いであるのです。

 

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