競合他社の状況

事業を行う上では競合他社は必ずいます。「うちは唯一の会社なので競合他社はありません」と言う社長がいますが、事業が魅力的であれば必ず競合は現れます。1社独占ということは原則はありません。また、新しい事業であっても、例えば、パチンコ屋の既存顧客がスマホ・ゲームの課金顧客に流れているなど、直接的な競合だけでなく、自社のユーザーが移動しうる製品やサービスは競合になりえます。

競合他社を見てみると、業界最大手、中堅の会社、自分の会社のようにスタートしたばかりの（小さな）会社が挙げられます。通常は、業界の中に、それぞれが地域や価格帯や対象とする顧客などを棲み分けて存在しています。

例えば、弁護士事務所でみると、４大事務所と言われる大手事務所は、大企業クライアントの大規模かつ複雑なM&A案件に対応するために大人数のM&A専門の弁護士をそのプロジェクトに投入し２４時間体制で案件対応をします。大量の人員を投入することと難易度の高い案件に対処するため１案件あたり数千万円以上の高い報酬単価となることも多くあります。そのような大規模な人員投入と複雑なM&A実務に対応できる事務所は日本国内で限られていますので強みになります。

一方で、地域の個人事務所で一人だけで開業している弁護士さんは、（まちまちですが一般的には）地域密着で地元の中小企業や個人の色々な案件を対応します。1件当たり数千万円以上ではなく、中小企業や個人が支払える報酬水準です。その中間で、地域の比較的大きな事務所では、地元の上場企業や中堅企業などをクライアントにしていたりします。

このように、自分の会社がどの価格帯や対象顧客とビジネスを展開していくかによって、想定される競合他社が変わってきます。その中で、自社がそのような戦略で競争相手となる事業者を戦っていくのかを、なるべく具体的に言えることが大事です。

製品やサービスの差別化

ここでは、訴えたい製品・サービスの特徴をどう見せていくかを考えていきます。自分が一番自信があって「売り」と考えている点をそのまま訴えていくことになります。

特に、従来の製品やサービスとの差をはっきりさせることが重要です。
顧客やユーザーは、普通はその分野の専門家ではないので、「これまでと比べて何が新しいのか？顧客にとってどのようなメリットがあるのか？」を簡明に（Simplicity）伝えないと理解をしてもらえません。

したがって、誰にでも分かるように「そうか、これはいい！」と説明をする必要があります。
簡単なようですが、これが難しく、これが出来たら勝ちです。

買いやすさ、導入しやすさ

製品・サービスの特徴として、導入コストが非常に低いなど従来サービスからの乗り換えるコストが低い場合、圧倒的に有利です。

なぜならば、顧客やユーザーには必ず予算（財布の中身）があり、その予算を今まで以上に増やして買ってもらうことはとても難しいです。したがって、従来使っていた製品やサービスよりも良いものを提供することで、自分の製品やサービスに乗り換えてもらうことを考えるべきです。予算のないところからは、お金を取ることはできません。

しかも、一旦、導入すると、スイッチング・コストが上がって、顧客・ユーザーが抜けにくくなるというようなビジネスモデルだと尚良いです。ユーザーから見ての素晴らしさ、現実的なメリット、買いやすさ、導入のしやすさ、従来サービスとの違いなどを誰が読んでもわかるようにかければ事業計画書の迫力は大幅に増します。

【事業計画書の構成に戻る】

この記事を書いた人

村井将一（むらい　まさかず）
三菱UFJモルガン・スタンレー証券（三菱UFJフィナンシャルグループと米モルガン・スタンレーとのジョイントベンチャー）で企業の資金調達やM&Aなどのアドバイスを行う投資銀行業務に従事。

在職中、現場業務に従事しながら従業員組合中央執行委員として職場内の外国人や女性の活躍などのダイバシティ推進、労務環境改善活動に従事。専門は外国人の在留資格手続きに関わるコンサルティング及び財務コンサルティング。

入国管理局申請取次行政書士・CFP（Certified Financial Planner）・日本証券アナリスト協会検定会員

【外国人のみなさま】
◆ 日本で働きたい
◆ 日本で会社を作りたい
◆ 結婚したい
◆ 永住したい
◆ 日本国籍をとりたい

【事業主のみなさま】
◆ 外国人を雇いたい
◆ 入国管理局への申請をしてほしい
 

コンチネンタル「LINE＠」「WeChat」キャンペーン！!