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解決すべき課題と対象となる顧客(起業の大義)

解決すべき課題と対象となる顧客(起業の大義)

解決すべき重要な課題が何か、ターゲット顧客・ユーザーが誰かを明確にします。そうすると、その後の事業計画作成とても楽になります。事業計画は、何がしたいのかぼやっとしがちですが、ここが明確であると計画全体が引き締まります。

そして、この事業で何の問題を解決して誰を楽にしてあげるのか?なぜ?という起業の大義が明確でないと、今後、何か問題が起こった場合に、その問題に対処する方向性がぶれるばかりか、自分以外の従業員にも原理原則となる考え方を示すことがでずに、混乱します。従業員は、その日のお給料をもらうためだけで働く先を選んでいるわけではではありません。

会社を指揮するリーダーとして、社会的な意義やまさに自分のやっていることの意義を明確にしてあげる必要があります。これは、古代の王様や将軍も、現代の会社の社長も同じです。

最後に、経営管理ビザは、他に在留資格を取得できないからお金を出して取得するという人もいることは事実でもあり、入管当局も在留資格の不正取得には目を光らせていますが、まっとうにビジネスを始めるつもりであれば、気にすることはありません。

解決すべき課題(=顧客ニーズ)

ここでの解決すべき重要な課題とは、ターゲットとなる顧客やユーザーの切実なニーズです。切実なニーズこそが、「顧客を創造する」ことになります。

この切実なニーズには、大きく2種類あります。
1つ目は、今まで治らなかった難病を治したいとか、災害時に被害を少なくできる安全システムのような、真剣度・深刻度の高いものです。もう一つは、スマホで動画を見たいとか、新しい友達をネット上で作りたいとか、ゲームをしたいといった、そこまで必然性・深刻さはないものの十分な数の大衆ニーズがあるものです。

深刻だからお金を払い、遊びだから払わないと言うことではありません。繁盛している簡単なスマホゲームを提供するゲーム会社が良い例かもしれません。また、深刻だからといって必ず先端技術などにお金を払ってもらえるとも限りません。

さらに、高級・低級の違いもありません。星野リゾートの高級旅館へのニーズもあれば、320円の牛丼へのニーズもあるのです。

ニーズの発見

ビジネスとなる顧客やユーザーの切実なニーズを発見するためには、その痛みや喜びを感じ、何としても解決したいと言う感情移入が必要です。例えば、個人向けのビジネスであれば、ユーザーの置かれた状況、立場、趣味、趣向(しゅこう)などを詳しく分析して、自分自身が臨場感を持って事業計画の中で説明する必要があります。

ただし、ひとりよがりの主観でなく、その分野に詳しくない人でも分かりやすいように説明ができる必要があります。そのくらい簡単に、その製品やサービスへの理解が得られなければ簡単には売れません。

説明が伝わるかどうかは、身近な人に何人か説明をしてみて、すぐに「そうか!それならばお金を出してでも欲しい!」と理解する反応が得られるかどうかで分かります。説明に必要以上の多くの言葉が必要になったり、どうしても「???」といった雰囲気であったらもう一度考え直してみることもあります。

「自分は顧客・ユーザーをよく知っている。自分はこの業界のプロだ」と思っていても、知っていると勝手に思っていただけで、今一度ゼロベースで考え直してみないといけないと言うような気持ちでいることが無難です。

ニーズの例

(事例:俺の株式会社HPより作成)

社長からのメッセージ

解決すべき課題:
日本には、世界に冠たる料理人、いわば世界遺産ともいえる人たちが大勢いる
しかし、日本の調理学校を出た人たちが10年後も飲食業に携わっている確率は1割にも満たない
(飲食業界の労働環境が劣悪なため)

かたや飲食業界の顧客は、ファーストフードの台頭により、一流の料理人が作った幸せを実感できる美味しい料理を味わう人があまりにも少ないと気づき、日本の食文化の危機を感じた

→理想と現実のギャップがある。飲食業界の将来のために立ち上がらねばいけない

ターゲットユーザー:
20代から50代で都市部で働き、職場近くの安い居酒屋チェーンで飲食する人

ビジネスモデル:
ミシュランの料理店並みの美味しい料理を居酒屋の値段(ミシュランの1/3)で提供するカジュアル・レストラン

→顧客やユーザーが、どういうことに、どのくらいのお金を払うのか、お金を払うまでにどういう情報を集めて、なぜお金を払うことにしたのかの理由をよく調べて考える必要があります。お客さんにとって、「こんな商品は200点、絶対に買ってみたい」というようなものです。

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この記事を書いた人

村井将一(むらい まさかず)
三菱UFJモルガン・スタンレー証券(三菱UFJフィナンシャルグループと米モルガン・スタンレーとのジョイントベンチャー)で企業の資金調達やM&Aなどのアドバイスを行う投資銀行業務に従事。

在職中、現場業務に従事しながら従業員組合中央執行委員として職場内の外国人や女性の活躍などのダイバシティ推進、労務環境改善活動に従事。専門は外国人の在留資格手続きに関わるコンサルティング及び財務コンサルティング。

入国管理局申請取次行政書士・CFP(Certified Financial Plannner)・日本証券アナリスト協会検定会員

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